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Sazonalidade no franchising

* Jefferson Ramirez, articulista fixo do Franquia & Companhia

A sazonalidade está relacionada com qualquer produto ou serviço sujeito às flutuações da demanda do consumidor ao longo do ano. 
Ela é provocada por diversos motivos e tem o poder de afetar no desempenho do negócio e até do segmento. 
No franchising, a sazonalidade afeta no resultado dos franqueados e até mesmo na expansão da rede.

A sazonalidade inviabiliza uma operação franqueada?

Certamente, você conhece alguma franquia bem-sucedida, que venda mais em determinadas épocas do ano e que tenha uma queda acentuada em outros meses.
Isso é sinal que sazonalidade não é fator impeditivo, mas que requer um comportamento diferente, sobretudo para manter o negócio viável nos períodos de “entressafra”.

Um exemplo bem comum, do sucesso de um modelo de franquia, bastante sazonal é a de chocolates, que tem pico de vendas na Páscoa e bons momentos em datas como Dia dos Namorados, Dia das Mães e Natal, e nos demais meses são criativas, com promoções e produtos, que complementam o mix, como o café.

Existem franquias especializadas em produtos e serviços com foco no período do Natal e Réveillon, que exploram esta época de aumento do consumo de alimentos específicos, bebidas, presentes, roupas, turismo e serviços relacionados com as datas festivas. O resultado das operações franqueadas é ótimo, mesmo sendo um período em que a competição também aumenta.

As campanhas para iniciar as vendas no período de alta das franquias sazonais devem ser feitas com bastante antecedência e o franqueado precisa acertar no cálculo do estoque necessário para poder atender o período sem faltas e com poucas sobras, sobretudo em negócios com produtos perecíveis. Há, ainda, a possibilidade de postergar os efeitos da temporada com promoções para “queima” e renovação de estoques.

O clima é um fator que também pode criar flutuações, aumentando ou diminuindo a procura de alguns produtos durante o ano. É comum franquias de sorvete terem uma queda em suas vendas no período do inverno. 

Ademais a localização pode afetar as operações das franqueadas instaladas em regiões de grande fluxo de pessoas apenas durante o horário comercial ou que aproveitem o público de escolas e afins. 
O importante é que o faturamento da franquia sazonal nos períodos de alta seja suficiente para garantir sua sobrevivência nos períodos de baixa, mesmo com a possibilidade de inclusão de outros produtos e serviços para ajudar no resultado.

Além disso, é necessário que se tenha cuidados específicos quanto aos colaboradores, considerando o “turnover” e as contratações extras para os períodos de maior demanda.
A franqueadora deve estar atenta quanto ao suporte para a rede e a capacitação da equipe, sobretudo quanto ao planejamento financeiro e operacional.

É preciso saber diferenciar, criando novas fontes de receita para a franquia, equilibrando a volatilidade do faturamento, minimizando o desempenho menor nos períodos de baixa. 
Vale aqui uma atenção especial para observar se os produtos e serviços oferecidos têm aderência com o mix.

Um bom planejamento é muito importante para as franquias com sazonalidade

Os negócios sazonais são ótimos para quem tem facilidade de planejar com antecedência e precisão. Para não correr riscos é importante ter habilidade no orçamento para não subestimar os custos ou superestimar as receitas e o lucro em potencial.

Além de acompanhar o mercado, a concorrência e a experiência do cliente, as franqueadoras que sofrem mais com a sazonalidade, devem criar um calendário promocional, orientando e acompanhando seus franqueados, investindo em mídias sociais, buscando novos consumidores, atentas aos prazos de entrega e criando programas de recompensas e atrativos para as épocas de baixa.

Inclusive considero importante a adoção de práticas sustentáveis, sobretudo para redução do consumo de água, energia e outros custos operacionais.
A preparação para os períodos de alta requer um planejamento adequado quanto ao volume de estoque correto, a quantidade de pessoal suficiente e a manutenção da alta energia para otimização do resultado e o preparo do fluxo de caixa.

A criatividade, inovação, organização e acompanhamento de perto da franqueadora ao franqueado, e deste para com sua equipe, são fatores de sucesso.
Se você estiver preparado para os períodos de baixa, isso não irá te assustar, mas fique atento com o desperdício e com o equilíbrio financeiro.

Cuidados e dicas para atuar com franquias sujeitas à sazonalidade

As mudanças e adaptações necessárias em uma franquia sazonal devem ser feitas com coerência, sempre com uma estratégia orientada para fazer com que aquilo que possa ser um fator de descontentamento do cliente, seja revertido com inovação, em algo positivo aumentando sua atração.
Os fornecedores devem ser acionados com a antecedência necessária para garantir que o estoque e os suprimentos fundamentais atendam bem ao período da alta procura. Nesse caso se o planejamento for adequado, há como se beneficiar com descontos e com a economia de escala. Os fornecedores devem estar sempre prontos para atender momentos especiais e promoções específicas.

A equipe deve ser orientada com antecedência, para atender bem no momento em que o aumento de demanda ocorrer, estando apta para enfrentar jornadas maiores de trabalho, sempre dominando as características dos produtos e serviços oferecidos.
Busque com antecedência os melhores colaboradores fazendo o recrutamento, seleção, contratação e investindo em um bom programa de treinamento.

Existe a possibilidade de administrar uma franquia sazonal com outra franquia sazonal, com períodos de alta e baixa alternados, isso mantém o equilíbrio financeiro. Também há possibilidade de tirar proveito da sazonalidade da matéria prima, com produtos da estação.
Conversar com consultores e aprender com outras operações sazonais similares são benefícios que ajudam na tomada de decisões.

Também pode haver sazonalidade na expansão de franquias

Existem ainda nas franqueadoras, momentos em que há uma quantidade menor ou maior de candidatos interessados no negócio.
Quando houver diminuição de candidatos é hora de aumentar a oferta em campanhas digitais, avaliar participações em feiras e eventos, segundo o definido no plano de expansão, e trabalhar candidatos mais antigos, que estão no processo.

É tendência do mercado oferecer aos atuais franqueados condições interessantes para abrirem outras unidades.
Outrossim, é necessário estar preparado com antecedência para momentos em que ocorra alta na procura pela franquia.
O planejamento deve começar sempre com folga, com tempo para fazer uma perfeita análise do perfil dos candidatos e atender aos requisitos da lei do franchising.


*Jefferson Ramirez é mentor e consultor com especialidade em franchising, diretor da JRamirez Consultoria, da US Franchising e fundador da franquia Planeta Melhor. Experiência de 20 anos atuando como executivo em franqueadoras nacionais e internacionais e em consultorias especializadas. Formado em administração, com MBA em administração de empresas e especialização em marketing de varejo pela FGV. Estrategista responsável pela criação de mais de 40 redes, liderou equipes vencedoras, proporcionando a comercialização de mais de 1.000 franquias no Brasil e no exterior.